Aún en el inicio del confinamiento mundial, son muchos los que afirman que cuando salgamos de ésta, el mundo no podrá ser el mismo. El sistema se ha colapsado y no ha dado la respuesta que los ciudadanos demandan. La situación de las empresas será muy complicada y algunas de ellas deberán reinventarse o desaparecer. “The times they are a-changing cantaba Bob Dylan. Habrá muchos aspectos que deberán cambiar en la mentalidad de las empresas. Nada que no se intuyera y que ya se esté dando en algunas compañías: es hora de otorgar tanta importancia a los valores como a los beneficios. Y esos valores vienen dados por la cultura de tu empresa B2B, que al final es lo que hace que tus clientes trabajen contigo.

Comunicar valores

El sector B2B ya no puede dedicarse solo a mirar la hoja de resultados, sino mejorar su comunicación con clientes, prospectos, stakeholders y, por supuesto, los mismos empleados. La comunicación más eficiente entre empresas y trabajadores es aquella que escucha y comprende las necesidades de cada activo. Recordamos la pirámide Maslow en la que se ordena una jerarquía de necesidades humanas, que van de las más básicas (base de la pirámide) a los deseos más elevados (punta del triángulo). Esta pirámide tiene su réplica en la Pirámide de Elementos de Valor para B2B creada por Eric Almquist y Jamie Cleghorn de la consultora Bain&Company. Ésta define muy bien los factores racionales y emocionales que toda empresa debe comunicar y exigir a otra empresa. En este sentido, cualquier trato comercial vendrá motivado por el cumplimento de estos valores.

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